淘寶代運(yùn)營托管-火蝠電商

  

  因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的不確定性，現(xiàn)在多一份收入更加的重要。電商，因?yàn)槠涞统杀炯捌潇`活性，是很多年輕人的創(chuàng)業(yè)首選，也是職場人士的第二職業(yè)首選，其中選擇淘寶的商家有很多。

  自從淘寶提出“小而美”以來，店鋪定位就成了淘寶賣家需要學(xué)習(xí)的技能之一了。對于這個(gè)問題，很多賣家感到很頭疼，尤其是新手賣家，不知道所謂的小和美到底是一個(gè)什么概念。其實(shí)一個(gè)充滿個(gè)性化的店鋪，或者產(chǎn)品，確實(shí)更能第一時(shí)間吸引客戶的眼球，讓人眼前一亮，但是太單一的產(chǎn)品又會造成流量的瓶頸。其實(shí)店鋪定位并不難，不論是測款也好，選款也好，甚至是設(shè)計(jì)美化等等一系列操作，都是為了極大限度的迎合我們的目標(biāo)客戶群體，而這就被稱之為店鋪定位。對于我們中小賣家而言，店鋪定位總是一個(gè)比較空泛的詞語。因?yàn)橛袝r(shí)候我們出售的商品，大多都是常規(guī)的商品，同時(shí)我們也不確定哪些才是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體。

  很多中小賣家就簡單認(rèn)為那些需要我們產(chǎn)品的人就是我們的目標(biāo)客戶。但是對于中小賣家而言，如果我們的產(chǎn)品較為常規(guī)，那么店鋪定位可以在有一定數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之后進(jìn)行。而如果我們選擇的產(chǎn)品本身就極具賣點(diǎn)，那么我們可以從開店初期就確定好目標(biāo)人群。下面我就帶大家了解一些店鋪定位的思路，讓我們的產(chǎn)品能“穩(wěn)、準(zhǔn)、快”的定位它的目標(biāo)人群。

  首先我們說定位，做店鋪定位之前我們一定要明確自己的目標(biāo)客戶，如果連自己的客戶群都不確定，那么也就沒有定位可言了。那么作為一個(gè)賣家，你知道你的客戶是誰嗎？你的客戶群里又是怎么樣的一群人，這類人有什么特點(diǎn)。針對于競爭對手，如何才能做出差異化？這些問題就是我們即將解決的店鋪定位的根本出發(fā)點(diǎn)了。

  一、一定要明確目標(biāo)客戶

  我們一定要知道，我們的產(chǎn)品要賣給什么人。因?yàn)橹挥忻靼桩a(chǎn)品賣給誰，這類人有什么特點(diǎn)，有什么需求，才能讓轉(zhuǎn)化率盡可能的提高。這里我們先說客戶人群。我們的客戶一定要精準(zhǔn)，我們一定要了解我們的客戶人群，找對了目標(biāo)客戶群體，我們才可以更好的定位我們店鋪的整體風(fēng)格，甚至首頁的風(fēng)格、產(chǎn)品描述的方式以及詳情頁的設(shè)計(jì)，客服溝通技巧，這些都是基于客戶人群去定位決定的。

  我們都知道，因?yàn)榻鼛啄旯棚L(fēng)神話電視劇的風(fēng)靡，古風(fēng)漢服有了一股不小的喜愛群體。其中很多店鋪就應(yīng)運(yùn)而生，目標(biāo)群體就是年輕女孩，愛美的清新的，喜歡漢文化的人群。如下圖。因?yàn)楫a(chǎn)品的特性，產(chǎn)品直接決定了店鋪的整體風(fēng)格走向。店鋪的整體風(fēng)格也是以清新淡雅古風(fēng)為主，拍攝時(shí)的模特選用了充滿了青春活力的女模特拍攝。從服裝設(shè)計(jì)裁剪到整體店鋪呈現(xiàn)的風(fēng)格意境，都給人眼前一亮的感覺，讓人過目不忘，這就是定位的魔力所在。關(guān)鍵詞精準(zhǔn)，客戶精準(zhǔn)，產(chǎn)品及設(shè)計(jì)迎合客戶人群，想數(shù)據(jù)不要都難。如果我們高樓林立下擺拍，那么畫面會很違和了。

  二、提取目標(biāo)客戶特點(diǎn)

  我們確定了目標(biāo)客戶人群，之后我們需要的就是去分析目標(biāo)客戶，也就是提取目標(biāo)客戶特點(diǎn)。提取目標(biāo)客戶的方法很簡單，一般來說，目標(biāo)客戶具備以下幾個(gè)特征：

  1、剛需

  所謂剛需，就是就是對產(chǎn)品迫切需要，而這種需求是我們有別于市面上其他產(chǎn)品的。例如漢服的例子，就明顯區(qū)別于市面上的其他女裝風(fēng)格。其中韓都衣舍就是這樣情況，他抓住了客戶對韓范兒服裝的購買需求。
 

  2、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人群

  例如上班族的網(wǎng)購水平平均比老年人的發(fā)展?jié)摿Υ蠛芏唷＿@就是為什么同樣是賣大眾化的零食產(chǎn)品，三只松鼠的整體風(fēng)格要更加活潑和年輕化。


  3、購買產(chǎn)品基數(shù)大的客戶

  這個(gè)適合于前期一直有銷售但沒有做定位的店鋪，可以通過對購買過的客戶群體進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，確定我們店鋪的目標(biāo)人群。確定店鋪優(yōu)勢，從而進(jìn)行店鋪定位。不要給自己僅僅畫一個(gè)小圈子，天花板太低的產(chǎn)品很容易就到了瓶頸。

  三、迎合客戶口味

  只有對癥下藥，才能更快更好的治好疾病。想要藥到病除，就要對癥下藥，了解客戶需求，也就是為了更好的對癥下藥。我們找到目標(biāo)客戶，那就明確了店鋪的整體目標(biāo)群體的年齡，愛好，特點(diǎn)，性格等等，接下來就可以對店鋪進(jìn)行精準(zhǔn)定位了。

  1、了解客戶需求

  需求就是客戶的最原始動(dòng)機(jī)，也就是說他們想要什么我們就挖掘出來并提供給他們。我們的產(chǎn)品是客戶真正需要、欲罷不能的。

  如圖4中的廣告圖，明確的寫明了“文藝風(fēng)格”，女模特手里拿著鞋子，一眼就看出是一家文藝風(fēng)格的女鞋店鋪。那么吸引來的客戶就是明顯需求文藝風(fēng)格的并且是女鞋的客戶。我們再進(jìn)入店鋪中，可以看到基本上都是文藝風(fēng)格的女鞋。這就是掌握需求?？蛻舻男枨蟠篌w分為兩種：第一種是解決痛點(diǎn)，就是人們迫切希望解決的，例如生鮮水果類目的店鋪主要解決的就是新鮮好吃等問題。另一種就是給客戶帶來愉悅和滿足感的，例如女裝類目的店鋪定位。

  因此我們的店鋪定位也可以從這兩點(diǎn)出發(fā)，先想想我們的產(chǎn)品，能夠幫助別人擺脫或減輕哪一種痛苦？哪一群人正在經(jīng)受這樣的痛苦？他們痛苦到什么程度？我們的產(chǎn)品，能夠幫助別人獲得或提升哪一種自我的滿足？哪一群人渴望獲得這一種滿足？他們有多大的渴望？從這兩方面著手，就能確定我們的店鋪風(fēng)格，對目標(biāo)人群對癥下藥。這樣我們就可以很快找準(zhǔn)店鋪的定位了。

  店鋪定位確定了，那么裝修風(fēng)格也就基本確定了。我們的店鋪裝修及詳情頁設(shè)計(jì)一定是基于目標(biāo)人群確定的情況下來完成的。例如玩具，要以兒童喜歡的卡通風(fēng)格為主，戶外產(chǎn)品則要求要更酷一些等等。

  最高深的客服技巧，并不是滿滿的套路，而且要充滿人性，有血有肉，我們一定要了解我們的客戶群，才能進(jìn)行個(gè)性化的溝通。好了，今天的內(nèi)容就分享到這里，有問題聯(lián)系我就可以。

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