做電商，運(yùn)營技術(shù)是非常重要的，下面，我們將重點(diǎn)對運(yùn)營“思考層”的9個知識點(diǎn)進(jìn)行闡述，旨在讓我們獲得獨(dú)立開展運(yùn)營工作的思路。

　　NO.1產(chǎn)品價值洞察

　　無論我們運(yùn)營人手中操盤的是什么產(chǎn)品，首先一定要對其有深度的認(rèn)知：

　　● 產(chǎn)品價值主張是什么？

　　● 解決哪類用戶的哪些問題？

　　● 業(yè)界競品有哪些、市場份額如何、優(yōu)劣勢在哪……？

　　這些問題，運(yùn)營人心中一定要洞若觀火。這是運(yùn)營思考的第一步。

　　舉個例子：

　　如果你運(yùn)營一個幼教的公眾號（注意，此時公眾號的內(nèi)容本身即是“產(chǎn)品”）。你就需要思考，價值主張是：為年輕父母提供科學(xué)的幼教知識，解決他們對孩子教育的茫然。

　　你繼續(xù)搜尋業(yè)界的競品公眾號，發(fā)覺已有幾個大號了，進(jìn)一步分析，發(fā)覺這些大號內(nèi)容雖好，但大都冗長，每天推文多，內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重。而你們的優(yōu)勢在于編輯的專業(yè)能力強(qiáng)，能對干貨進(jìn)行深度處理，更具可讀性。

　　NO.2用戶定位、研究分析

　　前面有提到，任何運(yùn)營策略都是針對特定的用戶細(xì)分群體進(jìn)行，所以我們實(shí)施運(yùn)營策略前，就先要定位好：自身的用戶是誰？并預(yù)先進(jìn)行一定程度的研究。關(guān)于用戶調(diào)研本身就是一項(xiàng)專業(yè)領(lǐng)域，本文不展開討論。

　　通過用戶定位、分析，我們能初步判斷目標(biāo)用戶在哪個渠道比較集中、以什么方式與他們展開接觸比較合適、高效等等。

　　接著前面幼教公眾號的例子，你前期粉絲的定位是誰？是辣媽還是父親或者是隔級長輩？不同的用戶群，對內(nèi)容的偏好、閱讀習(xí)慣、激發(fā)起傳播的策略差距是非常大的。如果我們定位是辣媽群體，那么在幼教的內(nèi)容中夾雜一些“體諒做媽的”、“歌頌做媽的”的內(nèi)容，是較大可能引起她們共鳴進(jìn)而轉(zhuǎn)發(fā)的。

　　NO.3目標(biāo)導(dǎo)向意識

　　目標(biāo)導(dǎo)向可說是運(yùn)營人最最重要的意識之一，但從后臺咨詢我的問題來看，很多運(yùn)營人都對“當(dāng)前階段性目標(biāo)”沒有概念。

　　對于運(yùn)營專員，階段性目標(biāo)通常有：維持或提升某類內(nèi)容的閱讀率、轉(zhuǎn)發(fā)率；維持或提升電商的訪問量及轉(zhuǎn)化率；維持或提升某時期的新增用戶（粉絲）量；提升某功能模塊的用戶活躍率；某新渠道拉新用戶的嘗試及性價比評估；某新方式激活用戶活躍率的嘗試及性價比評估等等。

　　比如幼教公眾號的例子，我們啟動運(yùn)營時，一定要先制定一個階段性目標(biāo)，比如第一個月需要增粉多少，準(zhǔn)備投入多少活動預(yù)算？有明確的目標(biāo)運(yùn)營人才能有清晰的行動，也能夠“逼著”我們持續(xù)地調(diào)整、優(yōu)化運(yùn)營策略。

　　NO.4渠道樹立、評估（拉新用戶）

　　對于獨(dú)當(dāng)一面的運(yùn)營專責(zé)，當(dāng)我們接到一個階段性目標(biāo)時（此處指拉新用戶），通常是要自己去評估各種用戶接觸渠道、評估它們的性價比、接觸方式，并嘗試按照優(yōu)劣排序開展接觸。

　　比如幼教公眾號，我們可以調(diào)研窮舉下，接觸辣媽的渠道：

　　線上渠道有：母嬰社區(qū)、社群、其他母嬰公眾號等；

　　線下渠道則有：幼兒園、母嬰奶粉、玩具商超、婦幼醫(yī)院、公園游樂場等等。

　　我們需要竭盡所能地收集各種渠道的用戶密度、接觸方式、接觸成本等等。

　　在商超，可以考慮跟商家合作，擺放易拉寶；

　　在人來人往的醫(yī)院、游樂場則可以采用地推的方式等。

　　線上引流的渠道則要評估該社區(qū)的規(guī)則，如何最大程度的利用內(nèi)容引流等。

　　NO.5統(tǒng)籌策劃

　　無論我們準(zhǔn)備就某渠道展開用戶拉新，還是通過某種策略激活用戶或者達(dá)成某類商品的成交率，都需要事先做好計劃，包括：

　　整個流程涉及到哪些參與者

　　參與者各自的分工是什么

　　流程的各個時間節(jié)點(diǎn)

　　需達(dá)到什么質(zhì)量

　　參與流程是否測試過，是否順暢

　　就拿制作一個放在店面的易拉寶二維碼，就需要認(rèn)真思考：

　　什么樣的內(nèi)容比較吸引用戶注意

　　簡短的文案要怎么寫

　　宣傳冊擺放在店里的哪個位置最好

　　易拉寶的制作時間多久

　　是否有其他注意事項(xiàng)

　　NO.6數(shù)據(jù)目標(biāo)識別、埋點(diǎn)

　　當(dāng)我們每次實(shí)施運(yùn)營策略的目標(biāo)定下之后，意味著這次的數(shù)據(jù)目標(biāo)也確定了，而我們運(yùn)營人要思考的就是：

　　針對數(shù)據(jù)目標(biāo)，現(xiàn)有的資源、條件能否捕獲到相應(yīng)的反饋數(shù)據(jù)？

　　還需要在哪些環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)據(jù)埋點(diǎn)？

　　是否需要研發(fā)協(xié)助？

　　比如掃描二維碼，就要考慮給不同渠道的二維碼添加不同的識別參數(shù)，這樣就能統(tǒng)計從不同渠道獲取的新用戶數(shù)。

　　NO.7數(shù)據(jù)收集、分析

　　每次運(yùn)營實(shí)施過程中記得對數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、篩選、清洗、進(jìn)而根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行分析，以供決策使用。

　　關(guān)于數(shù)據(jù)收集分析的過程中，李少加特別強(qiáng)調(diào)一個非常容易犯的“基礎(chǔ)概率”、“幸存者偏差”、“可得性偏差”等統(tǒng)計分析問題。

　　記?。簲?shù)據(jù)永遠(yuǎn)是為業(yè)務(wù)服務(wù)，洞察業(yè)務(wù)的意義才是大前提，否則再牛叉的數(shù)據(jù)分析都是白搭。

　　比如，有個典型的數(shù)據(jù)統(tǒng)計案例：

　　據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，絕大部分的車禍發(fā)生在離家25公里的范圍內(nèi)。那我們是否需要得出一個：為安全起見最好將車開在離家25公里遠(yuǎn)的地方然后打得回家的謬論？

　　其實(shí)我們再仔細(xì)思考會發(fā)現(xiàn)——大部分人開車都在離家25公里內(nèi)開車啊，自然發(fā)生車禍的概率會更高。這是一個典型的基礎(chǔ)概率的問題。

　　這就是我強(qiáng)調(diào)一定要具備扎實(shí)的統(tǒng)計決策學(xué)知識的原因。

　　NO.8投入產(chǎn)出評估

　　這一點(diǎn)，雖說是運(yùn)營經(jīng)理級以上的人員特別需要考慮，但李少加認(rèn)為，作為一個優(yōu)秀的運(yùn)營專員，也可以培養(yǎng)這種透過投入產(chǎn)出比進(jìn)行自我評估，從而進(jìn)行“運(yùn)營迭代”的工作習(xí)慣。

　　另外，我們運(yùn)營人最好養(yǎng)成每天記錄運(yùn)營日記的習(xí)慣，總結(jié)每天的運(yùn)營得失，記錄關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

　　NO.9用戶需求洞察

　　運(yùn)營作為在一線與用戶接觸最頻繁、最深入的崗位，自然肩負(fù)著隨時察覺用戶需求的變動、或者挖掘用戶深層需求的重任，同時盡量完整的將需求反饋給產(chǎn)品經(jīng)理。（當(dāng)然作為互聯(lián)網(wǎng)公司的管理層必須為此制定相應(yīng)的獎勵措施）

　　最后，必須強(qiáng)調(diào)的是，運(yùn)營人需要獨(dú)有創(chuàng)造性思維、批判性思維、系統(tǒng)整體性思維均需要廣闊的知識、視野、想象力方能有所成。這不是一味地僅盯著功利性學(xué)習(xí)可以獲得的。

　　文|來源知乎網(wǎng)

　　編輯|渾源縣電商公共服務(wù)中心

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