淘寶汽車模型及配件店鋪，火蝠經(jīng)營(yíng)2年時(shí)間，年銷售由500w提升至2000w+，截至目前仍保持遞增狀態(tài)。

  

  消費(fèi)市場(chǎng)里，男性消費(fèi)能力不高，似乎已經(jīng)成為了一種古怪又言之有理的共識(shí)。然而，近幾年，新的供需因素正在打破這一平衡。

  根據(jù)QuestMobil數(shù)據(jù)，截至2022年3月，男性月活用戶規(guī)模接近6億，月人均使用時(shí)長(zhǎng)167.6小時(shí)，其中，30歲以上群體是驅(qū)動(dòng)男性整體用戶規(guī)模及使用時(shí)長(zhǎng)的主要因素。此外，消費(fèi)力顯然比消費(fèi)欲望更關(guān)鍵。目前年輕消費(fèi)者的消費(fèi)能力大多集中在300-1999元范圍內(nèi)，而31-50歲年齡人群的消費(fèi)能力更高，且在千元以上的消費(fèi)能力逐漸增長(zhǎng)。

  事實(shí)證明，有錢有閑的中年男人，不亞于女性，正在成為崛起的消費(fèi)群體。

  - “玩具”也能撐起大產(chǎn)業(yè)-

  廣東汕頭澄海區(qū)，是中國(guó)著名的玩具產(chǎn)地之一。80后的林濤（化名），就是做的男性消費(fèi)者的生意。從小作坊到大工廠，整個(gè)市區(qū)，幾乎都是做玩具的，其中又有一半以上出口到海外。林濤回憶，自打記事起，家鄉(xiāng)就有人在做玩具生意，臨近就有很多親朋好友都是做玩具車模型的。從模型車零件起步，到線下店鋪，林濤逐漸組建了模型生產(chǎn)工廠，用自己的一點(diǎn)點(diǎn)創(chuàng)新，成為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的典型。2007年，為了打開(kāi)汽車模型及配件的銷量，他開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商。目前，店鋪的熱銷產(chǎn)品主要為模型車【Traxxas,雷神和易控系列模型車】，輔推產(chǎn)品為遙控器以及升級(jí)配件。隨著店鋪規(guī)模越做越大，在電商平臺(tái)上收獲了第一批“種子用戶”，林濤也開(kāi)始幫著其他廠家朋友代理售賣產(chǎn)品，彌補(bǔ)店鋪產(chǎn)品線的不足。林濤一直相信，“小玩具”也能撐起大產(chǎn)業(yè)，在朋友的介紹下，2021年他找到了火蝠電商尋求專業(yè)幫助。經(jīng)過(guò)2年多的運(yùn)營(yíng)，以及售前售后的配合，目前店鋪年成交超2000w+，618期間單月銷售額突破258w+。

  

  接手時(shí),月銷100w+,年銷550w+

  運(yùn)營(yíng)后，月銷258w+,年銷2000w+

  

  店鋪層級(jí)

  -那些瘋狂的“發(fā)燒友” -

  知名品牌的汽車模型無(wú)論是在品質(zhì)、做工還是在市場(chǎng)價(jià)格上都具有優(yōu)勢(shì)，容易得到市場(chǎng)的認(rèn)可，收藏的價(jià)值也會(huì)相應(yīng)提高。其次，選擇限量版的汽車模型。玩專業(yè)級(jí)別的汽車模型，其實(shí)門檻非常高。除了需要有大量的資金去支持，包括后續(xù)的改裝、涂裝，更關(guān)鍵的是，要進(jìn)這個(gè)圈子，你首先必須懂那些關(guān)于車的各種參數(shù)。此前，林濤一直聽(tīng)說(shuō)有些男性車?！鞍l(fā)燒友”非常癡迷，至于究竟癡迷到何種程度，并沒(méi)有真正了解。直到邀請(qǐng)社群里幾個(gè)粉絲聚會(huì)，才頭一回領(lǐng)略到了“狂熱”的真正含義。對(duì)于深度改裝發(fā)燒友來(lái)說(shuō)，什么材質(zhì)，什么工藝，看一下就知道。

  

  “通過(guò)數(shù)據(jù)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)汽車模型及改裝配件的核心消費(fèi)人群為30-40歲的中年男性，他們有一定的高客單消費(fèi)能力?！被痱疬\(yùn)營(yíng)店長(zhǎng)哆啦（花名）告訴我們，主流的消費(fèi)群體特征為熱衷觀賞者和熱衷?shī)蕵?lè)者，占比不大，為數(shù)不少的專業(yè)收藏者與專業(yè)競(jìng)技者是車模的高端消費(fèi)群體，他們普及車模文化，引領(lǐng)著車模行業(yè)的發(fā)展方向。值得一提的是，沖動(dòng)型消費(fèi)者是源源不斷地加入車模消費(fèi)群體的新生力量。孩童對(duì)玩具的喜愛(ài)，更多是出于探索世界的本能習(xí)性。長(zhǎng)期浸泡在高壓社會(huì)中的成年男性，對(duì)于悅己需求和心理按摩的需求，不會(huì)比孩童小?！吧蟼€(gè)月，有一個(gè)上海的客戶，不聲不響地把淘寶店里的主推系列產(chǎn)品都買了一遍，當(dāng)時(shí)客服還以為遇到了惡意下單的人，私信過(guò)去跟對(duì)方商量，搞得對(duì)方哭笑不得?！倍呃怖^續(xù)說(shuō)到。正因?yàn)檐嚹Ｍ婕覀兊目駸岢潭?，絕對(duì)不只是一個(gè)車型或一個(gè)配件，考慮到復(fù)購(gòu)，品牌人群資產(chǎn)管理成為關(guān)鍵，也就是我們的AIPL人群。其中，會(huì)員運(yùn)營(yíng)是人群資產(chǎn)中重要的陣地。

  

  2022年店鋪人群資產(chǎn)

  2023年店鋪人群資產(chǎn)

  基于此，接手店鋪后，哆啦通過(guò)站內(nèi)推廣有“意圖”的觸達(dá)“精準(zhǔn)”用戶、站外種草蓄水增強(qiáng)品牌印象；其次，通過(guò)客服不定期旺旺觸達(dá)，售前、售中、售后的服務(wù)態(tài)度提升客戶購(gòu)物體驗(yàn)，贏得客戶好感度；最后，通過(guò)短信營(yíng)銷、會(huì)員營(yíng)銷，喚醒沉睡老客，與營(yíng)銷活動(dòng)緊密結(jié)合，做全域會(huì)員品牌心智打造。

  

  “接手時(shí)，淘寶群關(guān)注度較少，因此將私域流量轉(zhuǎn)到微信，通過(guò)快遞好評(píng)卡和客服引導(dǎo)將下單，引導(dǎo)客戶到私域中，從而吸粉沉淀，不定期對(duì)新品以及優(yōu)惠權(quán)益放送，引流至線上促進(jìn)成交轉(zhuǎn)化。制定品牌會(huì)員日，加強(qiáng)新老客互動(dòng)和粘性，提升復(fù)購(gòu)率?！?持續(xù)尋找第N個(gè)增長(zhǎng)曲線 -對(duì)于汽車模型來(lái)說(shuō)，一個(gè)螺絲、一個(gè)扣位或者不同的裝配方式設(shè)計(jì)，都能影響到產(chǎn)品的質(zhì)量。在有限的成本把產(chǎn)品的質(zhì)量做到最好，是林濤和工廠的事情。而如何精準(zhǔn)鏈接消費(fèi)人群，則需要哆啦在店鋪運(yùn)營(yíng)上精準(zhǔn)把控。圍繞著這一基點(diǎn)，哆啦主做了一系列動(dòng)作：

  ①差異化產(chǎn)品布局，把握品牌上新節(jié)奏

  車?？蛦蝺r(jià)較高，利潤(rùn)空間較低。因此，我們通過(guò)市場(chǎng)熱銷類目分析，篩選具有潛力、客單適中、操作性簡(jiǎn)單適合新手、區(qū)別于競(jìng)店top的產(chǎn)品進(jìn)行上新。同時(shí)，借助平臺(tái)大促，豐富玩法提升店鋪銷量，更好的滿足消費(fèi)者的需求；

  另一方面，根據(jù)官方新品發(fā)行時(shí)間同步上新，前置準(zhǔn)備新品預(yù)售介紹和核心利益點(diǎn)素材，配合付費(fèi)推廣快速提升權(quán)重，搶占第一部分消費(fèi)群體。

  ②優(yōu)化內(nèi)功，提升搜索權(quán)重

  車模型號(hào)較多，且對(duì)應(yīng)的配件多，會(huì)影響鏈接權(quán)重。主要針對(duì)市場(chǎng)需求少及后期停產(chǎn)的品牌車型和配件進(jìn)行鏈接合并，滯銷鏈接進(jìn)行下架刪除，集中鏈接銷量權(quán)重。

  其次，針對(duì)店鋪熱銷以及輔推單品的點(diǎn)擊率/轉(zhuǎn)化率低和跳失率較高的進(jìn)行優(yōu)化。整合行業(yè)優(yōu)質(zhì)店鋪進(jìn)行視覺(jué)優(yōu)化及核心賣點(diǎn)提煉，提升訪問(wèn)深度和轉(zhuǎn)化率。

  ③洞察核心人群，精準(zhǔn)定位觸達(dá)

  做標(biāo)品我們最需要把握的就是三個(gè)點(diǎn)：品牌、銷量、價(jià)格。其中，重點(diǎn)在于銷量和價(jià)格兩個(gè)點(diǎn)。

  買家在搜索一個(gè)標(biāo)品的時(shí)候首先看到的是綜合排序，也就是關(guān)鍵詞權(quán)重排序。主要是買家標(biāo)簽與產(chǎn)品標(biāo)簽的契合度，受店鋪權(quán)重、關(guān)鍵詞坑產(chǎn)權(quán)重等影響。標(biāo)品大詞搜索流量較高，我們先通過(guò)推廣精準(zhǔn)的搜索詞做人群標(biāo)簽，同時(shí)不斷地優(yōu)化矯正人群標(biāo)簽讓搜索流量足夠精準(zhǔn)。

  最后，是付費(fèi)推廣方面。

  以前主要依靠于開(kāi)車軟件，轉(zhuǎn)化率極低。針對(duì)這一問(wèn)題，先通過(guò)推廣打搜索，標(biāo)品搜索詞較差，流量比較集中，直接用二級(jí)詞和大詞入手，適當(dāng)?shù)倪x擇關(guān)鍵詞進(jìn)行布局。通過(guò)出價(jià)卡位獲取靠前排位，保證點(diǎn)擊率的穩(wěn)定性，排名越靠前，轉(zhuǎn)化越穩(wěn)定；

  

  其次，圈選店鋪精準(zhǔn)人群，基本屬性人群兩兩組合，分析人群獲取數(shù)據(jù)量選擇優(yōu)化不斷篩選精準(zhǔn)人群，再進(jìn)行智能計(jì)劃收割。

  目前，借助618爆發(fā)，店鋪數(shù)據(jù)累積非?？?。林濤表示：在小眾類目賽道里，我認(rèn)為目前店鋪的增速是比較快的。如果能提前布局，成績(jī)會(huì)更好，期待今年下半年的“果實(shí)”。